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在企业管理中，做好渠道开发和管理能够实现企业利益的最大化，让企业和员工共同受益，但是在实际管理的过程中，不管是渠道的开发还是管理，都不是一件容易的事情。
作为供应商的主要渠道伙伴，可能为销售收入作出非常大的贡献，维持现有的主要渠道伙伴关系、与高潜力的新伙伴建立关系，通常需要消耗大量的销售、技术和营销资源。因此，对于渠道经理，有两点很重要：一、仔细考虑稀缺资源
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在企业管理中，做好渠道开发和管理能够实现企业利益的最大化，让企业和员工共同受益，但是在实际管理的过程中，不管是渠道的开发还是管理，都不是一件容易的事情。
作为供应商的主要渠道伙伴，可能为销售收入作出非常大的贡献，维持现有的主要渠道伙伴关系、与高潜力的新伙伴建立关系，通常需要消耗大量的销售、技术和营销资源。因此，对于渠道经理，有两点很重要：一、仔细考虑稀缺资源的分配。二、避免重要的伙伴关系被冷遇或受到对手的攻击。
人们常说，渠道经理要成为关键渠道伙伴可信任的顾问。但是这在实际销售情况中，这意味着什么呢?渠道经理应扮演怎样的”顾问”角色呢?什么行为会建立或摧毁彼此的信任?渠道经理需要掌握和强化，建立信任关系所需的知识和技能。
首先，渠道经理需要提高个人沟通能力和了解自己和他人的影响风格，将彼此的关系引入到更深、更有弹性的B2B关系，并且吸引更多的合作伙伴参与进来。渠道经理需要与他们的合作伙伴，着重地开发和建立双赢的结果，在相互尊重和理解基础上，才能做到建立出彼此信任和公平的商业关系，而不是只为伙伴们服务。
再有，渠道经理在操作中，还需要建立一套方法，来获取、记录、分析和呈现关键伙伴关系的信息、问题、机会和潜力。深入了解当前和未来的合作伙伴的业务问题，建立在组织的多个级别中，更有弹性的关系，以提高合作伙伴对需要改变的认识。
另外，在与合作伙伴建立更好的业务关系过程中，不同成熟度的阶段，所需的技能和方法也不同。渠道经理需要深入了解和挖掘他们影响伙伴的技能，学会了解、适应渠道伙伴的个人影响风格，以实现渠道伙伴业绩的提高。
但是，不是所有的伙伴关系，都需得到供应商同等的重视和投资。他们要针对的是那些渠道销售占比很大的或具有高增长潜力的伙伴关系，因此，他们还要学会如何分辨出这些伙伴。懂得探索、评估、开发伙伴关系及优化目标设置的分析步骤。
更新时间：2014-01-06 20:12
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